そもそもトークスクリプトって？
トークスクリプトとはテレアポやセールスなどのときに、「どうしゃべってどう対応するか」の基本にするシナリオのことです。ここでは、テレアポをするときのトークスクリプトについて説明します。
トークスクリプトを自作してみよう
まず目的を設定する
初めて電話をかけてきた人に相手は警戒心を持っているので、その場で契約してもらうことはかなりハードルが高いのが普通です。
例えば「あらかじめ用意した資料を送る先のメールアドレスをもらう」や「訪問営業のアポイントをする」など、とりあえず支払いが発生しないお願いなら、聞き入れてもらうことはそれほど大変ではありません。このような短めのゴールを設定するのがよいでしょう。
ストーリーを一気にまとめてみる
今までのセールスの経験上、うまくゴールまで到達したときの流れをそのままストーリーにしてみましょう。
セールスが初めてとか新商品だから流れが分からない…という人は「多分こんな感じでいけるかな？」くらいでかまいません。まず大事なのは大まかな成功のイメージを作り上げることです。
いろいろなケースの対応を付け足す
テレアポしたときの相手の反応はさまざまです。「相手が乗り気でなかったら他の商品を紹介する」とか「こんな質問があったらこう答える」とか、あらかじめ答えを用意して付け足しておきましょう。普段ならあきらめていたシチュエーションでも、突破口が見つかるかもしれません。それだけで目的を達成する確率はかなり上がることもあります。
実際にテレアポしてブラッシュアップする
作成したトークスクリプトで実際にテレアポしてみましょう。想定外の質問があるはずです。その時に「どう答えたか」「どうこたえるべきだったか」を付け加えましょう。
成果のあったやり取りがあれば、そのつど置き換えていくと勝ちパターンに最も近いトークスクリプトに仕上がっていきます。
私が広告会社で使ったことのあるトークスクリプトをさしあげます
交通広告のセールスに特化した内容なので、みなさんの業態にあわせて使いやすいようにカスタマイズしてみてください。
ある程度でき上ったらチャートにしてみると、さらに使いやすくなりますよ。
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